Report

Analisi HRS: le carte di credito virtuali riducono i costi diretti

02_pay_it

Le soluzioni di pagamento virtuali riducono i costi di processo, perché vengono meno gli inserimenti e i conteggi manuali dei documenti; e fin qui nulla di strano. Un’analisi dei dati di prenotazione condotta da HRS mostra tuttavia che le carte di credito virtuali riducono anche i costi diretti. Pura casualità?

I casi di no-show diminuiscono, le prenotazioni vengono effettuate con più anticipo e le tariffe medie si abbassano
Per prima cosa, dai dati è emerso che la percentuale di no-show non era aumentata. In percentuale la quota si era addirittura ridotta del 15% dopo il passaggio alla soluzione di pagamento di HRS: dal 4,1% al 3,5%.

Anche i tempi di prenotazione erano cambiati: invece di 8,5 giorni prima del viaggio, i collaboratori delle aziende oggetto dello studio effettuavano improvvisamente la prenotazione con undici giorni di anticipo. Inoltre l’importo medio delle tariffe di prenotazione era significativamente più basso rispetto a prima; la soluzione di pagamento non si limita a offrire vantaggi a livello di processo, ma riduce anche il prezzo medio per camera del 12% . La tariffa media per camera delle prenotazioni oggetto dell’analisi, prima dell’introduzione della nuova soluzione di pagamento era di 112,30 euro e dopo di soli 98,60 euro.

Le aziende che hanno optato per l’introduzione della soluzione di pagamento virtuale dovrebbero essere molto soddisfatte di questi risultati. Resta il quesito su quale sia il motivo di una tale modifica del comportamento di prenotazione.

“L’uomo non decide sempre pensando solo al proprio tornaconto”
A Georg Felser, psicologo del marketing e dei consumi, questi risultati fanno pensare piuttosto a un pattern comportamentale che si manifesta in situazioni “in cui le persone non decidono in modo egoistico e orientato alla massimizzazione dei benefici, sebbene abbiano la possibilità di farlo”. Ne è un esempio il concetto di “Pay what you want”: diversamente da quanto ci si aspetterebbe, le persone di solito non ne approfittano. “Nella maggior parte dei casi, pagano addirittura di più di quanto farebbero se i prezzi fossero fissi e l’effetto si manifesta in modo ancora più evidente se l’importo pagato non è visibile”. Ad esempio, quando sono invitati a indicare la tariffa di pernottamento all’interno di una busta chiusa. Felser: “Di solito la somma pagata è più alta rispetto al prezzo dell’offerta, ma non esageratamente più alta, piuttosto adeguata”.

Inoltre, il professore ritiene che il diverso comportamento di prenotazione sia ampiamente influenzato dal gruppo: “Di solito le persone, se devono decidere per un gruppo, agiscono più egoisticamente in termini di vantaggio per il gruppo di quanto non farebbero se dovessero decidere solo per sé stessi”. Infatti, e questo è un concetto molto caro al professore,: “non è assolutamente vero che le persone decidono sempre pensando al proprio tornaconto. A volte sì, naturalmente, ma che le persone siano egoiste per natura è solo un pregiudizio“.